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Dez 07

Interview mit Bernd Friedrich – correct-uv

correct-uv – Interview mit einem interessanten Unternehmer

Guten Morgen meine lieben Helden des Erfolgs!

Copyright Bernd Friedrich

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Vor drei Wochen durfte ich einen interessanten Unternehmer, Bernd Friedrich, www.correct-uv.de, kennenlernen. Während unseres Telefonates war ich von seiner Profession so begeistert, dass ich plötzlich sagte: „Schade, dass ich unser Gespräch nicht mitgezeichnet habe, da hätte ich ein interessantes und spannendes Interview daraus machen können. Bernd Friedrich, spontan wie er ist, meinte: „Dann holen wir das doch nach!“

Gesagt – getan.

Ich wünsche Euch viel Spaß beim Lesen des äußerst spannenden Themas Unternehmensnachfolge!

Unternehmensveräußerung ist heute immer noch ein Thema, das mit einem Tabu behaftet ist. Viele Unternehmer setzen sich in den mittleren Jahren noch nicht mit der Thematik auseinander, dass irgendwann einmal der Zeitpunkt gekommen ist, dass eine Nachfolge angetreten werden muss – sei es alters- oder gesundheitsbedingt. Viele haben noch nicht einmal eine Vorsorgevollmacht oder Patientenverfügung formuliert und unterzeichnet.

Bernd Friedrich, ein charismatischer und jung gebliebener Fachmann, weiß, warum das so ist: „Das Problem für die Unternehmer ist loszulassen. Sie haben dreißig, vierzig Jahre den Betrieb erfolgreich geführt, meist sogar in der zweiten oder dritten Generation. Erfolg und Stolz blenden die Unternehmer. Nur er oder sie können das Unternehmen erfolgreich führen, kennt doch der vormalige Entrepreneur, der in seinen Anfangszeiten Erstaunliches schuf, die Vergangenheit und die Gegenwart aus dem Effeff. Somit haben sie eine hohe Verantwortung und ihm liegt die gesicherte Zukunft seines Betriebes mit den Arbeitsplätzen im wahrsten Sinne des Wortes am Herzen.

Ein weiterer Aspekt ist, dass der Unternehmer nach der Veräußerung des Betriebes weiterhin am selben Ort leben und wohnen bleibt. Wenn jetzt z.B. der Betrieb geschlossen werden würde, weil er nicht frühzeitig die Nachfolge geregelt hat oder aufgrund dessen insolvent geht, dann wird er natürlich auch von den ehemaligen ansässigen Mitarbeitern angesprochen. Dieser hohen sozialen Fürsorgeverpflichtung ist sich ein Unternehmer mit Mitte 50, wo er eigentlich schon die Nachfolge ins Auge fassen sollte, leider nicht immer bewusst. Sie wollen sich meist auch nicht mit dem Gedanken auseinander setzen, weil sie gar nicht wissen, was sie am Tag 1 nach der Veräußerung des Betriebes mit sich anfangen sollen.

Sie haben keine sinnstiftende Gestaltung des vierten Lebensquartals, da der Betrieb ihr Beruf und zugleich Hobby war und sie aus diesem Respekt, Akzeptanz und Macht geschöpft haben.“

Bei dieser sensiblen Thematik ist es klar, dass man mit Fingerspitzengefühl vorgehen muss. Doch wie eignet man sich das entsprechende Know-How und die emotionale Intelligenz an, um erfolgreich und unter dem Aspekt der Menschlichkeit zwischen beiden Seiten, Unternehmensveräußerer und Unternehmenskäufer, vermitteln zu können?

Bernd Friedrich lässt uns an seiner beeindruckenden Laufbahn teilhaben: „Die letzten zwei Jahrzehnte vor meiner heutigen Profession war ich im Personalbereich tätig, als Personalleiter in technischen Betrieben. Ich fühlte schon immer die Berufung zwischen verschiedenen Parteien zu moderieren, betriebliche wie menschliche Lösungen zu schaffen und Parteien, die mit persönlichen Interessen und Eitelkeiten ausgestattet sind, soweit zueinander zu führen, dass diese ein vertretbares Ergebnis gemeinsam hinbekommen. Meine Passion war und ist es diesen Prozess „am Laufen zu halten“, Blockaden mit vernünftigen Lösungsansätzen aufzulösen, damit am Ende alle zufrieden aus dem Verhandlungszimmer gehen können. Zur heutigen Profession bin ich im Rahmen einer Unternehmernachfolge gekommen. Ich habe den Geschäftszweck von einem Vorgänger übernommen, der dies zehn Jahre hier in Köln betrieben hat. Er hat mir über Jahre hinweg Einblick in sein Geschäft gegeben. Ich hatte sofort die Parallelen erkannt zu dem, was ich an Ausbildung und Erfahrung gesammelt hatte. Vor drei Jahren bin ich dann in die Selbstständigkeit eingestiegen.“

Copyright Fotolia

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Hier stellt sich nun die Frage, wie bei einem neuen Mandat der „Tagesablauf“ aussieht. Bernd Friedrich schildert dies so: „Zuerst muss ich viel Überzeugungsarbeit bei dem Veräußerer leisten, den Betrieb zu beleuchten und bewerten, das heißt viele Dinge hinterfragen: Was ist die Historie, was sind die Besonderheiten des Betriebes, was ist nicht besonders usw.. Das bedeutet, ich muss den Betrieb informatorisch aufbereiten und eine Unternehmensbewertung vornehmen, denn der Kaufinteressent erwartet vernünftige und seriöse Angaben zum Betrieb. Bei meinen Mitbewerbern, das höre ich leider auch von vielen Kaufinteressenten, ist manchmal gar nicht sicher, ob diese überhaupt das Mandat zur Vermittlung des Betriebes haben. Informationen zum Betrieb werden von ihnen in einer sehr bescheidenen Art und Weise veröffentlicht. Ich erstelle ein aussagekräftige Papier (Betriebsexposé und Kurzprofil) mit umfassenden Informationen und Bildern, weil ich den Kaufinteressenten für das Objekt begeistern will. In vielen Gesprächen erfahre ich dann, ob dieser auch wirklich Interesse hat, ob er die Liebe und fachliche Neigung zu diesem Betrieb zeigt, ob er auch von der Persönlichkeitsstruktur zum Veräußerer passt und zum Schluss, ob er auch die finanziellen Möglichkeiten hat, den Kaufpreis zu zahlen.“

Nachdem beide Seiten gründlich „abgeklopft“ und zusammengeführt wurden, die Verhandlungsgespräche laufen und scheinbar einem möglichen Vertragsschluss nichts im Weg steht, gibt es auch Fälle, die Probleme aufweisen, weil entweder die Emotionen zu hoch kochen, oder die Vorstellungen der Parteien auf einem Male sich nicht auf einen gemeinsamen Nenner bringen lassen.

Ja“, weiß Bernd Friedrich, „diese Blockaden können zu jedem Zeitpunkt immer wieder auftauchen. Zum Beispiel auf der Veräußererseite kommt es vor, dass er sich einen höheren Unternehmenswert vorstellt als das, was ich ermittelt habe. Wenn ich mich da nicht mit ihm einigen kann, gehe ich auch nicht weiter in der Vermarktung. Der Interessent bekommt das eh‘ raus, wenn er den Betrieb oder die Geschäftszahlen sichtet, dass das Unternehmen keine ‚halbe Million, sondern nur fünfzig Tausend Euro‘ wert ist.

Auf der Käuferseite ist es öfter der Fall, dass meist zu wenig Kapital zur Verfügung steht. Die Banken stellen, anders als vor dreißig Jahren, ohne oder nur mit geringem Eigenkapital keine Kredite mehr zur Verfügung. Meine Erfahrung hat gezeigt, dass mindestens 20 bis 25 % vom Verkaufspreis als Eigenkapitalquote vorhanden sein sollte. Ein anderer Aspekt: Interesse ist da, aber der Käufer ist nicht bereit umzuziehen – weil der Partner oder die Partnerin den Wohn- und Heimatort nicht verlassen will. Ein weiteres Problem ist die Selbstüberschätzung bezogen auf das inhaltliche und fachliche Führen eines Betriebes und das Beharren auf den bisherigen Einkommensvorstellungen. Auch das Bewusstwerden einer künftigen Übernahme des unternehmerischen Risikos ist für viele schlussendlich ein k.o.-Kriterium.“

Da stellt sich an dieser Stelle die Frage, ob Bernd Friedrich schon einmal einen Fall abbrechen musste, weil die Fronten zu verhärtet waren, um eine zufriedenstellende Einigung zu erzielen: „Aktuell zeichnet sich ein Fall ab, wo der Inhaber nicht bereit ist notwendigen betrieblichen Anpassungen vorzunehmen, die er sowieso bereits hätte machen müssen. Ich habe drei, vier Kaufinteressenten, denen ich den Betrieb präsentiert habe, die diese Änderungen auch indirekt abfordern. Die Meinungen habe ich dem Inhaber durchgegeben, aber es ist abzusehen, dass ich nicht erfolgreich vermitteln kann und wenn dies der Fall ist, breche ich das Mandat auch ab.“

Nach vielen Gesprächen, viel Ermittlungsarbeit, viel Zeit, die Bernd Friedrich in den Fall gesteckt hat, lässt er selbstsicher Vernunft und Menschlichkeit walten – auch wenn er in diesem Fall dann leer ausgehen wird, denn er ist von der Provisionierung her erfolgsabhängig. Blutet einem da nicht das Herz?

Ganz klar nein“, antwortet Bernd Friedrich, „für mich ist es immer zuerst wichtig, dass eine vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Veräußerer und mir und später zwischen Veräußerer und Kaufinteressent (=Nachfolger) aufgebaut wird. Denn dann können Dinge verändert werden, die zu Beginn als nicht veränderbar galten und es kommt auch zum Abschluss des Kaufvertrages.

Ich bearbeite fünf bis sieben Projekte im Jahr, ermittle den Verkaufspreis mit dem Unternehmer, stimme ihn mit ihm ab. Genauer gesagt ermittle ich einen Unternehmerwertbereich „von – bis“, und aufgrund von Faktoren und Gründen des Betriebes ist der Verkaufspreis im oberen oder auch unteren Drittel festzusetzen. Wenn der Verkaufspreis gemeinsam abgestimmt ist zeigt die Erfahrung, dass der endgültige Preis des Betriebes fast immer in dem von mir ermittelten Unternehmenswertebereich liegt. Ich passe mich aber auch den Realitäten an, wenn die Kaufinteressenten Preise zahlen wollen, die sich in dem Unternehmenswertebereich befinden, aber nicht unbedingt in die Vorstellungen des Unternehmers passen, spreche ich das mit dem Unternehmer durch, sonst kommt es ja zu keiner Veräußerung. Das bedeute Überzeugungsarbeit. Wie in dem aktuellen Fall ist es daher für mich nicht wichtig, wie hoch der festgelegte Preis ist, also wie viel ich verdiene, sondern für mich ist wichtig, dass der Betrieb weiter geführt wird!“

Es ist beeindruckend, dass ein Unternehmer so menschlich und kompetent seine Profession lebt. Daher wird er auch durch Weiterempfehlung und -vermittlung an die „richtigen“ Unternehmer herangeführt. Die sozialen Medien oder Börsen, auf denen hochprofitable Betriebe und Firmen sowieso nicht zu finden sind, dienen ihm als „Schwarzes Brett“, also lediglich zur Information, auch aus dem Markt: „Im Rheinland sagt man so schön ‚Man muss an den Tresen gehen und darüber reden’“, lacht Bernd Friedrich, „In den Börsen findet man zumeist nicht die attraktiven und profitablen Betriebe von den Veräußerern selbst inseriert, meist keine aktiven Betriebe ohne Mitarbeiter, wo zum Teil nur noch die Immobilie des ehemaligen Betriebes veräußert werden soll. Vernünftige, laufende und profitable Betriebe werden nicht durch die öffentlichen Medien publik gemacht, sondern finden den Nachfolger durch Direktansprache und Überzeugungsarbeit.“

Dieser spannende und sehr wichtige Beruf, nicht nur für große, besonders auch für mittelständische und kleine Betriebe, hilft in nicht unerheblichem Maße das „Firmensterben“ in Deutschland zu verringern und insbesondere die Sicherung der Arbeitsplätze voranzutreiben.

Bernd Friedrich gibt am Ende noch einen Tipp: „Die Unternehmer sollen schon früh, am besten mit 55 Jahren, den Prozess der Nachfolge anvisieren und sich damit auseinandersetzen. Die betriebliche Laufbahn, das Leben des Unternehmers ist endlich und die Zeit rennt, wie man so schön sagt. Sie sollten vorausschauend handeln und aktiv an diesem Veränderungsprozess arbeiten. Mit einer Vorsorgevollmacht können sie schon einmal einen wichtigen Schritt in die Nachfolge realisieren. Die Käufer sollten Mut zum Risiko haben, aber auch realistisch denken. Einen Betrieb „von Null“ mit dem gewünschten Geschäftszweck aufzubauen ist schwierig. Bis einmal schwarze Zahlen geschrieben werden, kann es lange dauern. Die Übernahme eines laufenden Betriebes ist wie ein 6er im Lotto, da von Anfang an Umsatz aufgrund von bestehenden Kundenbeziehungen erwirtschaftet wird. Die Herausforderung besteht darin, das bestehende Geschäftsmodell weiter zu entwickeln, dass das der Fortbestand des Unternehmen gesichert wird und die Arbeitsplätze erhalten werden können.“

Wenn Bernd Friedrich, ein Unternehmer mit Herz und Kompetenz, alle Menschen zur gleichen Zeit erreichen könnte, würde er ihnen folgende Weisheit mitgeben: „Schaut genau hin, was ihr machen wollt. Seid euch bewusst, was eure Leidenschaft, euer Bauchgefühl, eure Stärke ist. Dies favorisiert dann und verbiegt euch nicht! Macht nicht immer nur das, was am meisten Geld bringt, wenn der Bauch „nein“ sagt. Das geht natürlich nicht immer und von Anfang an zu 100 %, manche Dinge muss man einfach tun, aber achtet darauf, dass ihr eure wirkliche Profession erreicht. Wenn ihr etwas mit Leidenschaft macht, dann kommt der Ertrag automatisch. Das habe ich selbst immer wieder so erlebt und weiß, dass dies der richtige Weg ist.“

Vielen Dank für das interessante und spannende Interview und noch viel Erfolg bei Ihrer Profession!

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